<span class='p-name'>Técnicas de vendas: o que eu preciso SER para TER sucesso</span>

Técnicas de vendas: o que eu preciso SER para TER sucesso

No dia 1º de outubro comemoramos o Dia do Vendedor no Brasil. Sempre afirmo que qualquer pessoa que tenha força de vontade, coragem, persistência e técnica pode ser um bom vendedor.E como especialista nesse assunto, também faço um alerta: apesar desta profissão ser uma das mais antigas, as pessoas não podem agir, na hora de vender, como estivéssemos vivendo em outra era!Competir com dispositivos que fazem atendimento online, manter-se conectado com o cliente no momento da venda é um desafio que precisa ser vencido por uma crença simples: “Se você não cuidar do seu cliente, o seu concorrente irá.” (Bob Hooey).Sempre digo em minhas palestras: todos somos negociadores e vendedores! Portanto, quem se destaca por sua alta performance em vendas, têm características que o colocam em uma posição mais naturalmente segura diante do cliente.A maioria dos vendedores se concentra em vender apenas solução. O cliente chega com um problema e o vendedor apresenta o produto ou serviço para resolver e, normalmente, para por aí.O ideal para vender mais e melhor é seguir adiante, executar uma venda consultiva. Para isso, além de vender a solução que o cliente precisa, é necessário saber fazer perguntas e ouvir atentamente as respostas. Só assim você poderá apresentar ideias e mostrar ao cliente algo que ele talvez nem saiba que precisa!Podemos dizer que esse conjunto de características que os vendedores campeões têm se traduz na conduta. E ela pode (e deve) ser guiada por requisitos simples, que nunca vão perder a importância com o passar do tempo.O que caracteriza os bons vendedores também pode ajudar você a construir um mapa mental e uma atitude naturalmente direcionada para o sucesso. Entenda, portanto, o que considero as 5 condutas assertivas do vendedor contemporâneo:1- Gostar, gostar e gostar de pessoas! É imprescindível gostar de gente! É fundamental que a pessoa goste de ajudar e inspirar as pessoas, relacionando-se de uma maneira assertiva, sempre levando soluções e ideias que melhorem a vida dos clientes.É claro: você precisa gostar do produto que vende e conhecer bem o que vai oferecer, afinal, ninguém ama aquilo que não conhece.2- Perguntar sem receio! Saber perguntar para entender; e só depois atender a real necessidade do cliente. Essa é a fórmula efetiva de proceder sempre.Sei que alguns vendedores não se sentem à vontade para fazer perguntas e ainda justificam sua conduta explicando que os clientes não apreciam esta prática. De fato, algumas pessoas não gostam de ser questionadas, mas é preciso focar na maneira como você vai fazer as perguntas.Duas #DicasDeOuro:a) Pergunte em tom de bate-papo. Imprima naturalidade à conversa e tenha o cuidado de não fazer das suas perguntas um interrogatório;b) Justifique as perguntas! Avise o cliente que fará algumas questões para conseguir entender melhor a necessidade dele e, com esse direcionamento das respostas, você vai buscar a melhor opção e condição monetária. Pronto! Quando o cliente entende o benefício das questões, ele coopera e se sente motivado a responder.3- Escutar, escutar e escutar mais um pouco, com toda atenção! Escutar mais e falar menos.Vendedores que atuam com excelência sabem que não adianta mais falar, falar, falar e vencer o cliente pelo cansaço, a confusão mental da enxurrada de informações ou com alguma mentira.Diga a verdade e escute para descobrir a melhor sugestão para apresentar.O mercado já valorizou vendedores que falam bastante, mas isso mudou radicalmente. O perfil do vendedor introvertido, aquele que fala menos, mas escuta atentamente e responde de forma assertiva é muito valorizado hoje em dia. As empresas já entenderam que quanto menos falastrão for o vendedor, menos ele corre o risco de fracassar. Especialmente em tempos de interação direta com o cliente via internet, lembre-se do ditado: o peixe morre pela boca.4- Treinar sempre!Treinamento contínuo e disciplinado.“Mas, Erik, não tenho tempo de parar a equipe, não podemos parar…”Organizem-se e treinem! Meio período? Que seja. Treine continuamente!Note: há alguns anos, um vendedor fazia meia dúzia de cursos e, com algum tempo de trabalho, já se apresentava como um expert das vendas. Um estudo da ABTD (Associação Brasileira de Treinamento e Desenvolvimento) mostrou que as organizações brasileiras vêm investindo cada vez mais na qualificação dos colaboradores.Mas para se ter uma ideia do quanto precisa melhorar, o mesmo estudo comprovou que o Brasil treina por ano 16,6 horas/colaborador, enquanto os Estados Unidos treina 31,5 horas/colaborador – quase o dobro!Em minha experiencia, já que realizo palestras motivacionais e treinamentos de vendas em diversas empresas e entidades por todo território nacional, vejo nitidamente que o nível de interesse por parte do funcionário com a capacitação aumentou! Quem acha que sabe tudo na verdade não sabe nada.5- Superar, superar e superar: uma conduta para a vida! Superar as metas, pois elas existem para serem ultrapassadas. Walt Disney disse certa vez: “A diferença entre ganhar e perder é muitas vezes…não desistir”. Mas você já reparou como as pessoas desistem facilmente das metas quando elas começam a ficar difíceis?Meta fácil qualquer um bate, mas para metas difíceis só o perfil incansável, corajoso, persistente enfrenta. E a gente costuma chamar essas pessoas de campeões, porque só sossegam quando atingem seu objetivo! Essa deve ser sua inspiração!Seja campeão ao mover-se para fora da zona de conforto!Quer distinguir um vencedor de um perdedor? É fácil, pergunte o motivo do seu insucesso. Os medíocres fogem da responsabilidade e atrelam seu insucesso a algum fator externo, já os verdadeiros campeões olham para dentro de si e buscam internamente uma forma de aprimorar e vencer.A jornada do vendedor deve se pautar pela sua conduta! Encare dificuldades com persistência e resiliência; supere as adversidades com disciplina e foco; conquiste suas metas e (sem obra do acaso) chegue merecidamente ao topo!Mão à obra, vendedor!

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