<span class='p-name'>Prepare-se para enfrentar as objeções nas vendas</span>

Prepare-se para enfrentar as objeções nas vendas

Este é um dos maiores desafios dos vendedores no dia a dia: contornar as objeções. E isso não significa (em hipótese nenhum) ignorá-las. Pelo contrário: identificar as objeções e conhecer muito bem como seu produto ou serviço pode resolver problemas será a habilidade que vai determinar bons resultados.  

Em algum momento do contato com o cliente, que muitas vezes é de alguns minutos, o diálogo precisa ser fértil o suficiente para identificar o impasse entre comprar ou não comprar. Ou você perde a chance de vender ou você cria espaço para que o próprio cliente te ajude a direcionar para a conclusão. A chave? Escute atentamente.

Uma das #DicasDoErikPenna é olhar nos olhos do cliente e estabelecer uma relação de confiança pela escuta ativa. Entender o problema é ‘meio caminho andado’ para quem vende uma solução e promove experiências de venda.

A pessoa chega à você com uma necessidade que pode esconder demandas que nem ela conhece. Estar aberto a identificar estes fatores é “o nome do jogo”.   

E é claro: há muitos fatores que independem de você para viabilizar a concretização de um negócio. Mas uma objeção pode ser um argumento, que pode não só ser refutado, como pode apontar pro desenho claro do problema. Por exemplo: muitas vezes as pessoas sabem do que precisam, mas não tem urgência na negociação. Ocorre que, quando o vendedor entende isso, ele disponibiliza as facilidades possíveis para a negociação sem ’empurrar a venda’. Também é grande o número de vendas que se concretiza mais rapidamente, pelo mesmo motivo.   

As objeções  também servem de conteúdo para melhorar as estratégias ou mesmo refinar a retórica  do vendedor. E se você já está trabalhando nessa área há algum tempo, deve ter se deparado com respostas como:

  • “O produto está caro”.
  • “ já possuo esse serviço/ produto”
  • “Preciso pensar mais, retorno assim que tiver uma resposta”
  • “ Meu orçamento não é suficiente para investir agora…”

Quando você ouve essas indagações, deve ser estar preparado com estratégias e informações que vão te ajudar a estudar melhor cada ponto (ou objeção apresentada).

  • Registre informações. Isso é muito importante para posteriormente traçar um novo plano de vendas. Anote impressões, objeções colocadas, gosto e preferências, necessidades e etc. Registre os pontos relevantes da conversa. Esse material irá servir como apoio para reformular as ações.
  • Pratique a escutatória. Ao escutar o cliente você estará praticando a estratégia da proximidade. E se o cliente se sente à vontade para falar, há grandes possibilidades de se chegar a um acordo para resolver impasses. Dessa ação surgem informações preciosas que podem ajudar você a lidar melhor com a relação que começa a se estabelecer.
  • Atenção à comunicação. Saiba usar as palavras certas diante da objeção. Cuidado para que atitudes não sejam interpretadas como confronto. Quando o cliente estiver falando das objeções, escute com atenção e não interrompa a fala, mesmo que a sua intenção seja apresentar uma solução. Deixe a conversa fluir e com espontaneidade apresente soluções.
  • Não force a venda.  Se você já tem anos na profissão de vendedor sabe que uma venda forçada pode acarretar  em muitos problemas posteriores. Não utilize seu poder de persuasão e suas habilidades para fechar um negócio a qualquer custo. Um cliente satisfeito não sente que foi induzido ou que cedeu a uma pressão, pelo contrário, ele se sente confortável e certo de que fez a melhor escolha.
  • Demonstre  domínio do conhecimento sobre seu produto. Mesmo que o cliente já tenha seu produto ou já utiliza um serviço do concorrente, apresente os benefícios e fale das vantagens que pode oferecer. A venda pode não ocorrer nesse momento, mas ao sinal de qualquer necessidade ele poderá procurar pelo seu produto/serviço.

Agora , para que você tenha uma excelente performance em vendas e  possa transformar a objeção em oportunidade, não esqueça que investir em sua qualificação. Treine sempre.

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