7 maneiras de Melhorar (muito) suas Vendas por Telefone

Para que o roteiro da venda de seu serviço ou produto pelo atendente de telemarketing não se tornar algo chato, que faça seu cliente querer desligar o telefone, saiba antes de tudo: esse serviço não precisa ser ruim. A venda por telefone é usual e existe há muito tempo porque em momentos de turbulência econômica, pode ser uma grande alternativa para atingir novos clientes e aumentar as vendas com custo relativamente baixo.Estratégias simples precisam ser consideradas, e você pode converter resultados com uma lista qualificada de potenciais clientes contatados via telefone. Além de mais ‘próximo’, esse diálogo permite que as ofertas sejam mais assertivas, buscando mostrar para o cliente que se quer resolver um problema.1) Tenha uma saudação marcante – cause uma ótima impressão logo de caraJamais subestime o poder de sua identificação simples e um bom dia: “Oi, meu nome é XXXX, bom dia!” Parece óbvio dizer isso, mas identificar-se e fazer uma saudação entusiasmada é um cartão de visita muito eficaz, que não cria objeções. Seja simples e empático.É dessa maneira que o vendedor cria espaço para continuar o diálogo perguntando se o cliente pode falar um minuto e pode, por exemplo, utilizar a técnica do espelhamento para continuar de uma maneira espontânea: percebe se o cliente fala pausadamente e num tom baixo e imprime o mesmo tom e maneira para falar com ele.2) Poder de síntese – seja simples e pragmáticoOs seis segundos de ouro. O profissional de televendas tem poucos segundos para ganhar a atenção do cliente, portanto, logo após ter se apresentado deve falar o motivo da sua ligação, causando interesse em quem o escuta para que a conversa se prolongue.Já ouviu falar na “técnica do elevador”? É assim: saiba vender sua ideia no tempo em que um elevador leva para sair de um andar e chegar ao outro.3) Busque interação e imprima naturalidade ao diálogo Utilize frases curtas e faça perguntas que o levem a pessoa a participar da conversa. É comum alguns vendedores ligarem e, ao serem atendidos, começarem a falar sem parar, o que cria a impressão de que o tempo do cliente tem pouca importância. Crie espaço para dialogar, com respeito e fluidez.4) Escutatória – tenha escuta ativaHá vários cursos de oratória, inclusive, alguns muito bons e que realmente ensinam as pessoas a se comunicar de uma maneira mais efetiva. Mas quantos cursos de escutatória você já participou?Veja: as pessoas são treinadas para falar, mas não para escutar.  Na venda por telefone isso é mais importante: saber ouvir, prestando atenção no que o cliente diz, para depois oferecer a venda.5) Pergunta de ouroJá atendi telefonemas de vendedores querendo me vender sem saber o que eu realmente preciso.Elabore sua pergunta de ouro, pois com ela, o cliente lhe dará as informações que você precisa para convencê-lo.Quer um exemplo prático e simples?Imagine que um vendedor de software liga para um possível cliente e, antes de oferecer o produto, pergunta: “Qual é o problema que você enfrenta com seu atual software”? A partir daí, sua solução fica bem mais interessante para o cliente.6) ScriptAo pensar a venda por telefone, trate-a como uma apresentação teatral: para acontecer, demanda muita repetição e treino até para possíveis improvisos.No telemarketing deve ser assim também.Faça anotações do tipo: eu pergunto “X”, o cliente responde 1; o que eu falo se ele responder 2?; o que eu falo se ele responder 3?. E assim por diante. Imagine as possíveis respostas, assim, terá caminhos para boa parte das objeções e o fechamento da venda ficará mais fácil.7) Aplique a Técnica da Fração!Se o intuito da ligação é agendar uma visita, a técnica da hora fracionada ajuda muito.Por exemplo, se você tenta marcar uma reunião às 11h da manhã, pode ser que o cliente imagine que essa reunião irá até às 12h.Agora, se você propor uma conversa rápida às 10h45, provavelmente o cliente pensará que esse bate papo irá durar 15 minutos e, então, confirmará a reunião com você.A técnica da fração também ajuda quando você divide o valor do produto ou serviço por mês, ou faz o cálculo de quanto ficaria o valor por dia.Planeje suas ligações e tenha metas diárias do que pretende realizar, não apenas do número de chamadas a serem efetuadas, mas de contatos ativos, ou seja, os clientes que de fato foram encontrados.Busque mapear sempre, acompanhar e otimizar seu índice de conversão, ou seja, quantos contatos de fato geraram negócios.